Na Ivanu Domović Janković možda ste već naišli u online svijetu. Agentica za nekretnine posebno je aktivna na LinkedInu gdje vrlo otvoreno i neposredno dijeli detalje iz svoje profesije. Pa i privatnog životnog puta koji ju je oblikovao u osobu kakva danas jest. Ivana se, naime, prije pokretanja agencije za nekretnine, a nakon diplome iz građevinarstva, bavila projektnom prodajom podnih obloga, procjenama nekretnina, sudskim vještačenjima, te prodajom i projektiranjem niskoenergetskih montažnih kuća, a dio svoje karijere, na koji se nerijetko vraća i u javnim nastupima i online objavama, provela je i u Sibiru.
“Radila sam unutar prvog polarnog kruga na izgradnji naftno-pumpne stanice. Tamo sam radila na dva gradilišta. Na prvom sam bila inženjer u uredu, a na drugom zamjenica glavnog inženjera na gradilištu.” Udaljena par stotina kilometara od prve civilizacije, u Sibiru je provodila i do 16 sati radeći za računalom. Već tada je počela shvaćati da takav način rada nije za nju. Po povratku u Hrvatsku, počela je raditi u prodaji podnih obloga kroz kanal projektne prodaje gdje su joj klijenti bili građevinari, arhitekti, investitori. “U toj sam firmi u dvije i pol godine upoznala preko 2500 ljudi. I tu su mi nekretnine počele dolaziti.”
Brzo je shvatila da joj prodaja ide, ali da zapravo ne želi prodavati parket već – nekretnine. Svjesna da više ne želi raditi za druge te da se pristupom želi istaknuti na tržištu, položila je stručni ispit za agenta za nekretnine i 2018. godine otvorila vlastitu agenciju Verus Villam. Šest godina kasnije, Ivana je jedna od najprepoznatljivijih agentica u Hrvatskoj. Aktivno je prisutna na konferencijama te u online svijetu, a aktivno širi i vlastito poslovanje. Od srpnja 2024. Verus Villam više nije samo agencija za nekretnine već i projektni biro jer se Ivani pridružio diplomirani inženjer arhitekture Igor Janković koji joj pomaže da klijentima pruže još kompletniju uslugu. Kako je tekao čitav put od 2018. do danas, na koji način definira uvjete suradnje s klijentima i što bi napravila drugačije da kreće ispočetka.
Kako je krenula Verus Villam priča? Koji je bio prvi korak kod pokretanja agencije?
Prvi korak bio je trenutak kada sam shvatila da se ne želim više angažirati u sustavima koje je teško mijenjati, već da želim voditi svoj posao. Odlučila sam da je vrijeme da izgradim vlastiti sustav. Drugi korak bio je napuštanje korporativnog posla, nakon čega sam počela raditi na poslovnom planu za poticaje za samozapošljavanje. Treći korak uključivao je pripremu za polaganje stručnog ispita za agenta za nekretnine i istovremeno traženje naziva firme. Ponekad mislim da je bilo teže firmi nadjenuti ime nego položiti ispit. Naime, ispit sam položila iz prve, a nekoliko potencijalnih imena bilo je odbijeno. Nakon toga, kreirala sam logo. Ostalo je povijest.
Kakvi su inicijalni troškovi uopće nužni kod pokretanja jedne agencije za nekretnine?
Kada radite za neku kompaniju, često dobijete privid posjedovanja službenog auta, mobitela i laptopa. U stvarnosti, ti resursi nisu vaši. Kada date ili dobijete otkaz, sve to ostaje iza vas. To je bila moja situacija. Nisam posjedovala ništa osim poticaja za samozapošljavanje u iznosu od 55.000 kuna, skromne osobne ušteđevine i podršku člana obitelji u obliku pozajmice.
Za agenta za nekretnine, ključno je u početku posjedovati automobil, mobitel i laptop. Sve ostalo je manje važno. Čak i ured propisan zakonom o posredovanju smatram bitnim tek toliko da se zadovolje pravne norme. Sastanci i poslovi mogu se obavljati na terenu, u objektima koji se prodaju, u kafićima ili na ručkovima. Stoga, troškovi u početku ovise o izboru automobila i opreme, kao i o iznajmljenom uredu. Prilikom svakog kupovnog odlučivanja, vodila sam se načelom da kupljeno bude funkcionalno i opravdano. Pored osobnih pokretnina potrebno je i platiti ispit za agenta za nekretnine, javnog bilježnika ili odvjetnika koji će vam pomoći otvoriti tvrtku, temeljni kapital tvrtke i neke druge troškove prema državi.
Kako si došla do prvih klijenata i tko su oni bili?
Pri pokretanju posla imala sam mrežu kontakata od otprilike 2500 arhitekata, građevinara, investitora, dizajnera. U posao sam krenula s očekivanjem da će oni biti moji klijenti. Međutim, nakon 6 mjeseci poslovanja shvatila sam da kada investitor ode u projektni biro, za mene kao agenta postaje prekasno jer to znači da je investitor već odabrao nekretninu. Potom sam promijenila pristup odlučujući se za neposredan kontakt s osobama u najbližoj okolini. Paralelno sam počela objavljivati sadržaje na LinkedInu i ostalim društvenim mrežama. Početne kontakte s klijentima ostvarivala sam online, nakon čega smo uspostavljali telefonski kontakt i tako se širila moja mreža. Moj prvi klijent bila je osoba koja je prodavala obiteljsku kuću, preporučena preko rodbinskih veza. Kuću je kupio investitor koji je zatim preuredio kuću u tri stana. Isti me investitor nastavio angažirati za dalju prodaju stanova, a naša suradnja traje i danas.
Pomažeš klijentima i kod prodaje i kod kupnje nekretnina. Koja usluga je traženija?
Kod mene su obje usluge podjednako zastupljene i zagovornica sam osobnog pristupa radu s klijentima. Nikada nisam željela imati više od dvadesetak nekretnina u portfelju i do maksimalno dva klijenta za traženje nekretnina. Time osiguravam da svakom klijentu mogu posvetiti pažnju koju zaslužuje i pružiti im potrebnu podršku.
Svjesna sam da se stvarni napredak postiže kontinuiranim radom na osobnom razvoju.
Kako izgleda proces rada s klijentima koji žele kupiti nekretninu?
Često mi ljudi koji traže nekretnine izražavaju frustraciju jer svake večeri pregledavaju oglase desetak minuta, zbune se u ponudi, odustanu na nekoliko mjeseci pa opet krenu iz početka, što može trajati godinama bez uspjeha. Drugi se žale da imaju previše informacija koje ne znaju kako iskoristiti ili jednostavno nemaju vremena baviti se traženjem, i zato me angažiraju.
Neki klijenti na početku izraze želju za traženjem nekretnine, ali dodaju da im nije hitno i da planiraju kupovinu za dvije do tri godine. Takvi trenutno nisu moji klijenti. Mene angažiraju ljudi koji su spremni odmah kupiti nekretninu čim je pronađemo. Kako izgleda suradnja sa mnom? U početnom razgovoru razmotrim njihova očekivanja i usmjerim ih prema jasnoj viziji onoga što žele. Bez obzira imaju li realna očekivanja ili ne. Zatim sklapamo ugovor o posredovanju za traženje nekretnine. Tijekom traženja koristimo online tablicu gdje pregledavaju sve što pronađem, koja im je dostupna tijekom cijelog procesa. Zajedno uskočimo u sužavanje izbora na temelju njihovih specifičnih kriterija. Nakon odabira nekoliko opcija, zajedno obilazimo nekretnine i dodatno sužavamo izbor.
Kada pronađemo idealnu nekretninu, pregovaram u njihovo ime i vodim ih kroz cjelokupni proces kupoprodaje sve do upisa u zemljišne knjige. Međukoraci ovise o vrsti nekretnine koju tražimo – bilo da je to stan, kuća ili zemljište. Za svaku nekretninu detaljno provjeravam dokumentaciju. Na primjer, za zemljište pregledavam prostorni plan i mogućnosti izgradnje. Sada, nakon što klijenti kupe zemljište, mogu im ponuditi i projektiranje nove kuće, hale, dvorca, skladišta ili druge vrste objekata prema njihovim željama. Na kraju suradnje, klijenti obično shvate da su u kupnju nekretnine uložili znatno manje vremena nego da su to radili sami.
Prema kojem principu naplaćuješ svoje usluge kod prodaje, a prema kojem kod kupnje nekretnina?
Svoju uslugu naplaćujem od osobe koja me angažira, ovisno o tome je li nalogodavac prodavatelj ili kupac. Za prodavatelje, nakon prvog obilaska nekretnine, naplaćujem naknadu za provjeru i obradu nekretnine. Ova naknada se oduzima od posredničke provizije u slučaju uspješne kupoprodaje, definirane ugovorom kao postotak od ukupne kupoprodajne cijene uvećan za PDV, uz fiksni minimalni iznos posredničke provizije za jeftinije nekretnine.
Naplata provizije vrši se sukladno omjerima kako prodavatelj prima određenu transakciju. Kupci plaćaju inicijalni sastanak na kojem ih savjetujem o njihovim željama i očekivanjima. U slučaju daljnje suradnje, plaćaju mjesečne paušale tijekom razdoblja traženja nekretnine, a ukupni iznos paušala odbija se od konačne posredničke provizije u slučaju kupoprodaje. Ugovor definira postotak provizije uvećan za PDV, kao i minimalni iznos posredničke provizije u slučaju jeftinijih nekretnina.
Specifična si po prodajnoj komunikaciji, u tom smislu jako aktivna na LinkedInu, u blog postovima na svojoj web stranici… Možeš li nam reći više o strategiji koja stoji iza toga?
Mnogi su me i primijetili upravo zbog drukčijeg nastupa u online svijetu. Naime, u moru različitih postova, imala sam dojam da su svi postovi konkurenata isti. Mnogi podilaze online zajednici kroz generičke postove kako bi se svidjeli budućim klijentima. No realnost je takva da se u poslu susrećemo s uistinu različitim situacijama i one su, naprosto, takve kakve jesu. I to je ono što ih čini zanimljivima. Ono što naš posao čini zanimljivim. Razlika između mene i konkurenata je u tome što ja te situacije odlučujem prepričati u gotovo necenzuriranom obliku.
Budući da se i u poslovnom smislu zalažem za osobni pristup klijentu i izrazito sam direktna i transparentna, odlučila sam takva biti i u svojim objavama. Svjesno sam se izložila znajući da mnogima takav komunikacijski pristup možda neće odgovarati, ali i za mene je to jedan oblik filtera osoba s kojima želim ući u suradnju. Moji najbolji tekstovi nastaju spontano kao impuls iz trenutnog iskustva ili inspiracije tijekom razgovora s nekim ili slušajući tuđa uvjerenja s kojima se ne slažem. Objavljujem kada želim, ne želim podilaziti ni algoritmu. Kada bih se pokušala pridržavati neke strategije, to bi ugušilo moju kreativnost i inspiraciju. Kada pišem iz nužde, rezultati često nisu kvalitetni.
Koliko su promjene na tržištu nekretnina česte i kako se njima prilagođavaš?
U poslu s nekretninama, svakodnevne promjene su neizbježne i smatram ih sastavnim dijelom života. Jedino je promjena konstanta. Svaki dan donosi nove izazove i prilike, a ključ uspjeha je u brzoj i učinkovitoj prilagodbi. Smatram da je prilagodba ključna vještina za uspješno poslovanje. Kao poduzetnica, moj je cilj da se kontinuirano krećem prema naprijed, bez obzira na okolnosti. Važno je da uvijek budem spremna djelovati kako bih privukla nove klijente i osigurala njihovo zadovoljstvo suradnjom.
Kada sam pokretala firmu, moja misao vodilja bila je želja da mi posao bude zabavan, da ga doživljavam kao igru te da se trudim slušati sebe pri donošenju odluka. Ta osnovna ideja nije se promijenila ni u jednom trenutku.
A kako općenito ostaješ u toku? Odlaziš li na radionice, konferencije ili nešto treće?
Konferencije poput Foruma poslovanja nekretninama su korisne za ostati u tijeku s tržištem i za uspostavljanje kontakata s kolegama. Međutim, svjesna sam da se stvarni napredak postiže kontinuiranim radom na osobnom razvoju. Stoga redovito sudjelujem u treninzima vezanim uz marketing i prodaju. Aktivno čitam knjige i stručne članke o područjima koja me zanimaju, te koristim YouTube kao izvor kvalitetnog sadržaja na temu poslovanja.
Koliko danas imaš zaposlenih i koji su daljnji planovi za razvoj poslovanja?
Firma Verus Villam od 1. srpnja 2024. godine zapošljava dvoje ljudi i od tog datuma više nije samo agencija za nekretnine, već i projektni biro. Ja sam vlasnica tvrtke, direktorica i kao agentica za nekretnine se bavim prodajom nekretnina za prodavatelje te traženjem nekretnina za kupce. Igor Janković je direktor, voditelj projektnog tima i arhitekt s 24 godine iskustva u struci. Od sada naši klijenti mogu očekivati još detaljniju i cjelovitiju uslugu u vezi s njihovim nekretninama.
Što se tiče agencije za nekretnine, još nisam zaposlila dodatne agente jer sam izgradila politiku poslovanja i brend koji želim pažljivo čuvati. Kontrola nad tim kako agenti komuniciraju i kakva obećanja daju izazov je, jer je teško osigurati dosljednost u svakom razgovoru. Osobno ne podupirem lažna obećanja i gajim transparentnost u poslovanju.
Ulaganje u svoje znanje bilo je ključno za moj profesionalni razvoj – od petogodišnjeg studija građevinarstva, različitih iskustava u građevinskoj industriji, do treninga iz prodaje, širokog spektra literature i stručnjaka iz područja psihologije, kao i iskustva u radu u agenciji. Rado bih u budućnosti podijelila to znanje s onima koji su spremni za intenzivan osobni razvoj i koji dijele naše vrijednosti u poslovanju. Svakako su u planu i proširenja u vidu administrativnog osoblja.
Koja je nepravedna prednost koju Verus Villam ima?
Svjesna sam kako ovo može zvučati, ali smatram da je nepravedna prednost Verus Villam – Ivana Domović Janković. Mislim da su moja osobnost i specifični pristup poslu ono što razlikuje Verus Villam od drugih agencija na tržištu. Smatram se osobom kojoj nije važno što drugi misle, što se jasno očituje i u našem pristupu marketingu i odnosu prema klijentima. Odlučna sam u stavu da nije potrebno da se svidim svima. Uživam u slobodi koju su mi taj stav i samozapošljavanje osigurali, a koju možda moji kolege u drugim firmama ne mogu imati zbog nadređenih koji imaju drugačiju dinamiku.
Neke negativne suradnje koje sam imala su bile korisne jer su mi otvorile oči i pomogle mi prepoznati tko su moji idealni klijenti.
Koje greške najviše pamtiš i što si iz njih naučila?
Na početku svoje karijere, najviše pamtim dane kada sam intenzivno tražila nekretnine za potencijalne klijente koji bi me kontaktirali s određenim zahtjevima. Nakon nekoliko tjedana, mnogi od njih bi nestali ili bi promijenili planove bez ikakve obavijesti. To me naučilo važnosti jasnog definiranja uvjeta suradnje. Međutim, iz tih iskustava razvila sam uslugu traženja nekretnina koja uključuje ugovor o posredovanju za traženje nekretnine, mjesečne paušale i posredničku naknadu, čime se osigurava ozbiljnost i predanost obje strane u procesu.
Druga važna lekcija koju sam naučila došla je iz pozicije u kojoj sam pokušala zadovoljiti svakog potencijalnog klijenta klimanjem na njihovu traženu cijenu. Često previsoku ili nerealnu prema trenutnom tržištu. To me naučilo važnosti postavljanja realnih očekivanja i čvrstih granica u poslovnim odnosima, što je ključno za uspješnu prodaju nekretnina. Najčešća greška koju svaki poduzetnik može učiniti, a s kojom sam se i sama susrela, jest ulazak u poslovne odnose s prijateljima i rodbinom bez jasnih granica i osjećaja za intuiciju.
Zajednički nazivnik svih mojih pogrešaka je da sam zanemarila vlastitu intuiciju. Međutim, ta iskustva su me dodatno osnažila u prepoznavanju idealnih klijenata i postavljanju čvrstih granica koje ne prelazim ni po koju cijenu.
Što bi napravila drugačije da krećeš ispočetka?
Kada bih ponovno kretala s početka, ne bih ništa mijenjala! Sve situacije ili “pogreške” koje su se dogodile putem bile su rezultat toga što nisam uvijek slijedila vlastitu intuiciju. Čak su i neke negativne suradnje koje sam imala bile korisne jer su mi otvorile oči i pomogle mi prepoznati tko su moji idealni klijenti.
Prije šest godina kada sam pokretala firmu, moja misao vodilja bila je želja da mi posao bude zabavan, da ga doživljavam kao igru te da se trudim slušati sebe pri donošenju odluka. Ta osnovna ideja nije se promijenila ni u jednom trenutku. Ako mi neka suradnja ne donosi zadovoljstvo, to nije za mene. Moji klijenti prepoznaju ovaj pristup povezan sa stručnošću i hrabrošću, i zato smo usklađeni u suradnji koju ne bih mijenjala ni za što.
